Товарная реклама для магазина косметики

Как мы увеличили доход интернет-магазина косметики в 3 раза за 2 месяца
Анастасия Яшина
аккаунт-менеджер
Клиент: Сеть магазинов косметики.

Задача: Увеличить количество заказов через Яндекс.Маркет, Google Merchant, Яндекс.Директ и Google Ads.

До начала работы: За 53 дня совершено 426 конверсий. Стоимость транзакции — 723 рубля. ROAS 119%
Сайт клиента насчитывает 15 млн. страниц
Результаты аудита
Яндекс.Директ: не установлена электронная коммерция.

Яндекс.Маркет: показ рекламы заканчивается в середине дня из-за перерасхода бюджета. Информация по заказам не собирается, статистика по заказам/прибыли не ведется. После установки цели оказалось, что канал убыточен на 200%. Не настроены стратегии на категории прайс-листа.

Google Ads: динамические объявления на поиске убыточны: приносят мало трафика и конверсий.

Google Merchant: большие расходы на низкомаржинальные товары. Умная кампания настроена на все регионы.
Общие настройки
Как обычно, начали с того, что настроили аналитику. В данном случае добавили цели в Метрике, чтобы была возможность отслеживать количество заявок. Невозможно эффективно работать с интернет-рекламой, если нет статистики по заявкам. Косвенные показатели типа CTR никак не отражают реальный результат, который, в случае коммерческой компании, должен выражаться в приросте прибыли.

Создали отдельные рекламные кампании для Санкт-Петербурга, Москвы и регионов, так как из-за высокой конкуренции стоимость рекламы в столицах выше, и соответственно нужно устанавливать разные ставки, чтобы не переплачивать, но при этом реклама размещалась в нужных нам блоках.

В рекламных кампаниях на Москву и Россию фильтром ограничили показ товаров стоимостью менее 1000 рублей. Сделано это было потому, что доставка товаров в регионы при заказе до 1500 рублей платная. Маловероятно, что потенциальный покупатель, заинтересовавшись товаром за 50 рублей, будет готов заплатить за доставку или набрать товаров дополнительно на сумму, в несколько раз превышающую стоимость нужного ему товара.
Что сделали в Яндекс.Директе
Динамические рекламные кампании
На основе фида данных настроили динамические объявления.
Динамический ретаргетинг
Настроили смарт-баннеры на аудиторию посетителей сайта.
Реклама в рекламной сети Яндекса (РСЯ)
Создали объявления с использованием шаблонов. Настроили таргетинг и места размещения. Настроили ретаргетинг на посетителей сайта: на тех, кто положил товар в корзину, но не купил, и тех, кто уже покупал в магазине клиента.
Скорректировали ставки
На все рекламные кампании сделали корректировку +30% на покупателей за всё время. В поисковых рекламных кампаниях сделали корректировку на посетителей сайта (поисковый ретаргетинг).
Работа со стратегиями показа в Яндекс.Маркете
Бесплатный аудит вашей рекламной кампании
Отправляя заявку, вы подтверждаете своё согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Сначала оценили среднюю цену клика по всем категориям товаров и на основании этого уменьшили максимальную стоимость клика в «стратегии по умолчанию».

Использовали следующие стратегии:

  1. Применили стратегию по CPO, чтобы товары, расходы на рекламу которых превышают их маржинальность, не участвовали в показах. Для этого запросили у клиента данные о средней марже на товары, разделили товары на группы по цене и поставили значение CPO в размере самой низкой маржи в группе. Например, у нас есть группа товаров со стоимостью от 399 до 799 рублей. Маржа, указанная клиентом, составляет 30%, данные выдуманные. В таком случае в стратегии для этой группы ставим значение CPO 120 рублей, что составляет 30% от 400.

  2. Для товаров стоимостью от 1000 рублей задали максимальные ставки для размещения этих товаров в премиальном блоке в карточках. Было выбрано размещение в карточках, а не на поиске, потому что в поиске по товарам можно сделать фильтр по цене и тогда товар упадёт вниз, при этом деньги за рекламу на верхней позиции всё равно спишутся.

  3. Для товаров, у которых цена ниже рыночной, выбрали стратегию минимальных ставок, так как эти товары сами продвигаются в топ после сортировки по цене.
Результат запуска рекламных кампаний в Яндекс.Маркете и Яндекс.Директе
Что сделали в Google Ads и Google Merchant
Динамические рекламные кампании
Создали динамические рекламные кампании на поиске. Здесь тоже использовали поисковый ремаркетинг: повысили ставки на аудитории посетителей сайта.
Применение автоматической стратегии
Для поисковых и торговых рекламных кампаний используем автоматическую стратегию «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» со значением 180%.
Реклама в контекстно-медийной сети и gmail
Запустили рекламную кампанию в контекстно-медийной сети и в gmail, предварительно создав группы по интересам покупателей.
Корректировка ставок
Повысили ставки на регионы вблизи географии присутствия бизнеса. Отключили товары, не приносящие доход, и товары с низкой маржинальностью. Из торговой рекламной кампании исключили регионы, где не было заказов и где заказы не окупались по расходам.
Результаты рекламных кампаний в Google до и после начала работы
Результаты
x2,8

Увеличение дохода
x3

Увеличение количества конверсий
160%

ROAS
Количество транзакций до и после начала работы
Также увеличилось отношение прибыли к доходу, так как был отключен показ товаров, маржинальность которых превышает стоимость рекламы.

В вашем интернет-магазине много товаров, и непонятно какие стратегии продвижения сработают лучше всего? Боитесь, что стоимость привлечения клиента будет выше маржи?

Доверьте настройку рекламы нам.

Над вашими задачами будет работать команда профессионалов. Более 10 лет работы на рынке контекстной рекламы и 100 успешных проектов. Мы используем наш опыт и знания, чтобы сделать ваш бизнес более прибыльным.
Хотите также?
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами!